Contrato de Serviço|Representantes comerciais
É comum a relação entre o representante comercial e a empresa contratante do serviço de representação acabar no tribunal. Normalmente isso acontece porque o acordo de trabalho entre as partes foi, desde o início, informal, sem as devidas precauções e regras definidas, que precisam estar em um contrato formal.
Por isso é bom enfatizar que as combinações informais são inseguras e podem resultar em danos no relacionamento e, consequentemente, em penalidades onerosas. Por isso é fundamental um contrato de serviço para que essa relação tenha começo, meio e fim, sem gerar problemas jurídicos e afetar o bolso.
A orientação básica é que o contrato siga a Lei 4.886/1965, alterada pela Lei 8.420/1992. Sem a observância da lei existe o risco de deixar brechas no contrato, que podem ser desfavoráveis a uma das partes, com consequências imprevisíveis. Sendo assim, o melhor contrato é aquele que traz tudo o que se pretende por escrito e assinado.
Antes, porém, defina se seu produto ou serviço realmente precisa de um representante comercial. As empresas abertas, descentralizadas e modernas têm recorrido a esses profissionais porque ambicionam crescimento rápido. Outro aspecto está no baixo custo do profissional, uma vez que o contrato não é regido pela CLT, como é o caso do vendedor. O representante comercial deve ser uma pessoa jurídica que vai prestar serviço à empresa.
Na hora de encontrar um representante, as indicações são sempre bem vindas, porque não é fácil encontrar um bom profissional disponível no mercado e com experiência no ramo. Mesmo assim, o caminho mais correto é buscá-lo junto ao Conselho Regional de Representante Comercial (Core). Normalmente o filiado recebe informações sobre a função, o que facilita o relacionamento e a observância do contrato.
- Um contrato deve conter:
ØCondições e requisitos de representação
ØIndicações dos produtos e serviços
ØPrazo do Contrato
ØValor da comissão
ØPraça de representação
ØModo e periodicidade de pagamento
ØObrigações e responsabilidade das partes
ØIndenização do representante pela rescisão sem causa justa
- Resultados
Não é fácil cobrar resultados de um representante comercial. A avaliação de desempenho vai muito da organização da empresa contratante. Se ela tem uma política comercial definida, sabe aonde quer chegar com essa contratação, terá os instrumentos adequados para cobrar resultados sem ferir a lei. O método básico de acompanhamento consiste em observar a rapidez no atendimento ao cliente, o número de pedido médio por cliente, preço médio alcançado por cliente, mix de produto vendido por cliente, grau de negociação desenvolvida e a cobertura da carteira geral de clientes.
- Representante não é vendedor
Há alguns erros administrativos comuns nesse relacionamento que podem ser evitados. Em primeiro lugar não confunda seu representante com seu vendedor. Sendo assim, ele deve ter o próprio cartão de visitas e não usar o cartão da empresa que representa. Deve ter um e-mail próprio, desvinculado ao da empresa representada.
Os representantes devem ser convidados pela empresa a participar das reuniões periódicas para avaliar vendas, mas não podem ser obrigados. O melhor caminho é convencer a empresa contratada sobre a necessidade do fortalecimento dessa relação para o crescimento de ambos, sem que isso resulte em interferências diretas.
