Descubra nesse artigo, os principais “ladrões” de margem no e-commerce: impostos, DIFAL, frete, devoluções, CAC e mix de canais.
O e-commerce brasileiro segue forte. Há relatórios e projeções indicando faturamentos expressivos e crescimento do setor nos últimos anos.
Mesmo assim, uma realidade é cada vez mais comum: crescer em vendas e encolher em margem.
O motivo quase nunca é “um único custo”. Geralmente é a soma de:
- impostos (ICMS/DIFAL);
- frete e logística;
- devoluções;
- CAC (aquisição de clientes);
- mix de canais (marketplaces vs loja própria);
- precificação sem visão tributária.
1) Impostos e complexidade interestadual (ICMS/DIFAL)
O DIFAL existe para equilibrar arrecadação entre estados em operações interestaduais e impacta diretamente operações de e-commerce, dependendo do tipo de destinatário e regras aplicáveis.
Se você vende para múltiplos estados e não tem uma estratégia clara de apuração, a margem sofre.
2) Frete: o custo que derruba conversão e lucro
Logística virou fator decisivo no e-commerce. Há estudos e matérias recentes mostrando o peso do frete e devoluções na decisão de compra e na estratégia do varejo.
Dois erros clássicos:
- “frete grátis” sem cálculo completo;
- embutir custo sem recalibrar preço/margem por região.
3) Devoluções e logística reversa: o “rombo invisível”
A devolução não é só “voltar o produto”. É:
- frete de ida + volta;
- reprocessamento;
- risco de avaria;
- reestoque ou perda.
Há conteúdos técnicos que mostram como devoluções podem chegar a patamares altos em determinados segmentos e gerar custos relevantes.
4) Crescimento por canal errado (marketplace vs D2C)
Quando a venda migra para marketplace, entram:
- comissões;
- regras de repasse;
- custos logísticos;
- política de devolução;
- impacto tributário diferente por operação.
Se o mix não for planejado, o aumento de volume vem com compressão de margem.
5) Precificação sem engenharia tributária
Preço não pode ser só “markup”. Precisa considerar:
- estado destino/origem;
- tipo de operação;
- regime tributário;
- custos logísticos reais;
- devolução esperada;
- comissão por canal.
O que fazer: método para recuperar margem
- Mapa de margem por canal (D2C, marketplace, B2B)
- Margem por estado (efeito ICMS/DIFAL)
- Custo logístico real (frete, reversa, SLA)
- Simulação tributária (regime e estrutura)
- Plano de ação (precificação, operação, governança)
Se seu e-commerce está crescendo e a margem não acompanha, você precisa de diagnóstico + simulação por canal e por estado.
Fale com a Tononi Contabilidade e solicite uma análise estratégica de margem e tributação.
